Josy Cesarini

Les techniques de ventes classiques sont essentiellement centrées sur des méthodes de pression. Il faut vendre, quitte à utiliser des outils relevant de la manipulation.

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Les nouvelles techniques psychologiques d’analyse des relations reposent le problème dans une autre perspective. Comment le vendeur doit-il se comporter pour que le prospect achète ?

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Pour illustrer cette nouvelle approche, seront présentées les techniques de perfectionnement à la négociation et la vente issues de l’Analyse Transactionnelle, de la Programmation Neurolinguistique et du développement de l’assertivité (développement de la confiance en soi).

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En guise de conclusion

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Vendre veut aussi dire maîtriser la communication émotionnelle. Le registre verbal n’est pas exclusif, ni même prioritaire.

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• Le consommateur mieux informé, plus éduqué, se refuse aux pressions des vendeurs. Il ne faut pas lui vendre, mais le faire acheter.

• L’enseignement de ce type d’approche (Analyse Transactionnelle, Programmation Neurolinguistique et assertivité) s’articule sur des exercices de mise en situation (Sensivity Training). Il s’agit d’un apprentissage au niveau du vécu (et pas seulement au niveau intellectuel)

 

Quels sont les axes selon lesquels se définit (selon moi) un bon commercial?

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4 qualités de base : 

• Organisation du travail.

• Connaissances techniques.

• Empathie.

• Ascendant.

 

Les deux premières sont :

• Rationnelles, objectives.

• S’enseignent facilement.

 

Les deux secondes sont :

• Subjectives, intuitives.

• Relèvent du magnétisme de l’individu.

• Plus difficiles d’approche.

• Sont également perfectibles.