Magnétisme
Deux données essentielles relevant du magnétisme de la personnalité.
L’empathie : une forme d’intuition
Le commercial doit posséder une très grande part d’empathie, c’est-à-dire qu’il doit être capable de ressentir avec exactitude ce que ressent le client. Le mot empathie est construit sur la même racine que :
Sympathie : « se sentir pour »
Antipathie : « se sentir contre »
Empathie : « se sentir avec »
L’empathie est donc la compréhension de l’autre, l’intuition psychologique pour comprendre son interlocuteur. C’est une capacité intuitive qui permet par exemple de déceler quand le client ment ou non, quand l’objection est vraie ou fausse et nous savons qu’il est suicidaire de répondre à une objection fausse comme si elle était vraie et inversement.
Avoir de l’empathie ne signifie pas nécessairement partager les sentiments de son client : il faut deviner ce que le vis-à-vis ressent, mais sans l’éprouver soi-même. Sans cette faculté, il ne peut y avoir communication profonde avec un client : le commercial doté de peu d’empathie vise sa cible comme de son mieux, mais reste immuablement fidèle à la voie qu’il s’est fixée pour vendre ; mais sa cible se déplace et si le client ne réagit pas comme « prévu », la vente est manquée.
Par contre, le commercial doué d’une bonne dose d’empathie, sent intuitivement les réactions de son client et s’y adapte ; il agit en fonction des courants aller-retour qui s’établissent entre lui et son interlocuteur. Comme il pressent ce que le client éprouve, il peut modifier sa tactique, revenir en arrière, repartir dans une nouvelle direction, apporter toutes les rectifications nécessaires pour atteindre son but et conclure la vente.
L’ascendant : un désir de conquête
Seconde qualité de base du commercial, un élan personnel, un désir de conquête, un désir de projeter sa personnalité. Pour un commercial de talent, la vente est un moyen puissant d’affirmer sa personnalité ; l’image qu’il se fait de lui-même se développe sous l’effet de la réussite et se dégrade avec l’échec. Bien comprendre les problèmes de son interlocuteur (empathie) n’est pas suffisant pour convaincre. Il faut donc que cette qualité soit liée à l’ascendant.
Cet ascendant est la capacité pour un commercial d’influencer son interlocuteur, c’est le poids de sa personnalité sur l’autre. Cette qualité relève elle aussi du magnétisme de l’individu.
Comme l’hypnotiseur, le vendeur avec beaucoup d’ascendant va contrôler le regard de son interlocuteur ; il sait instinctivement qu’on ne peut pas vendre à un client qui regarde par terre ou au plafond.
EMPATHIE et ASCENDANT peuvent aussi bien s’améliorer chez le néophyte comme chez le chevronné.
Sans cette condition, toute cette approche ne serait pour nous que du verbiage.
Comme déjà dit plus haut, les deux axes privilégiés utilisés sont :
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L’Analyse Transactionnelle et la PNL qui amplifient considérablement les capacités d’empathie.
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Le développement de l’assertivité, démultiplicateur de l’ascendant.