Quand cela ne va pas

Deux raisons font que ça ne va pas:

  • Le commercial n'arrive plus à réaliser des affaires ou à fixer des rendez-vous 
    (normalement après quatre mois de travail);

  • Des problèmes familiaux sont survenus.

 

L'une des toutes premières occupations de l'inspecteur sera d'évaluer journalièrement le moral de son collaborateur, cela facilement réalisable par un contact téléphonique. Il est certain que l'inspecteur ne dispose pas toujours d'une solution prête à être appliquée, mais déjà le fait d'écouter et de s'intéresser à son commercial fait disparaître beaucoup de problèmes. Au lieu de briller par des conseils, il pourra contribuer efficacement au relancement en proposant de visiter quelques clients ensemble. L'attitude de l'inspecteur ressemblera fortement à celle-ci décrite ci-après:

  • Reconnaître que l'agent a un problème;

  • Adopter un comportement relationnel;

  • L'écouter en posant des questions ou en reformulant;

  • Surtout à ce stade ne pas donner des conseils;

  • L'assister à la prise de rendez-vous et à la visite de prospects;

  • Après que le commercial a atteint à nouveau un bon niveau de vente le laisser prospecter en solo;

  • Observer de près les résultats.

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