L'Analyse Transactionnelle
Qu’est-ce que l’Analyse Transactionnelle ?
L’Analyse Transactionnelle (AT) est un systématique du comportement humain développée par le Dr. Eric Berne, médecin psychiatre californien. Elle est basée sur l’analyse des interactions entre individus et sur l’observation des comportements productifs et improductifs qui en résultent. En d’autres termes, l’Analyse Transactionnelle est une méthode d’analyse des relations entre les gens.
Le succès de l’Analyse Transactionnelle dans les activités professionnelles et notamment dans la vente et la négociation est dû à sa nature même :
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L’AT fournit une méthode aisée pour analyser des relations improductives, donc des causes d’échec dans une vente par exemple.
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L’AT offre divers moyens pratiques de développer des relations plus ouvertes avec autrui et trouver des solutions constructives, alors même que l’on peut se trouver dans des situations difficiles. L’AT met l’accent sur l’importance de la variable personnelle dans la productivité des actions et des transactions. Appliquée à la vente, elle insiste sur la stratégie de comportement du commercial, en lieu et place de simples méthodes de pression appliquées traditionnellement aux prospects.
