Lancement sur la route d'un nouveau vendeur
a) Bases de lancement des nouveaux producteurs
De nouveaux producteurs ont vu réaliser plusieurs affaires en quelques jours ... et pourtant ils ont abandonné! Pourquoi? Ils ont vu vendre différents contrats à différentes catégories de clientèles. Ils ont assisté à ces succès, mais se sont sentis incapables de les reproduire.
Concentrez les efforts du nouveau:
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Sur 1 contrat;
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1 catégorie de prospects.
En effet, chaque catégorie de clients nécessite une approche différente. Nous ne pouvons pas argumenter de la même façon chez un couvreur comme chez un employé de bureau. De même, la crainte d'une incapacité de travail pousse plutôt le pianiste que le fonctionnaire à signer un contrat de revenu garanti.
Le débutant rencontrera probablement des assurables susceptibles de s'intéresser à d'autres combinaisons. Dans ce cas, il lui sera toujours loisible de prendre rendez-vous et de se faire accompagner par son inspecteur. Laisser jongler notre nouveau recrut avec tous les types de contrat équivaut à une condamnation à mort.
Mieux vaut perdre une affaire qu'un producteur !
b) Habituez les nouveaux à prospecter dans l'inconnu et pas dans leurs relations
Certains inspecteurs pensent faciliter les débuts des nouveaux en les encourageant de visiter les membres de la famille ou des connaissances. Cette formule donne certainement des succès immédiats, mais une fois ce cercle épuisé, l'agent devra tout de même faire de la prospection. Habitué à un climat favorable, encouragé par des débuts faciles, les difficultés de la prospection lui paraîtront souvent insurmontables.
c) L'accompagnement sur la route
Un jour on demanda à Frank Bettger (le plus célèbre des agents d'assurance) qu'elle était la clé du succès. Il répondit: "Montrez-moi quelqu'un qui visite trois clients par jour, et je vous montre quelqu'un qui réussi."
La réalisation n'est pas aussi simple pour un nouveau. En effet, son engagement va bouleverser sa vie, il n'a plus d'horaire fixe, plus l'obligation de travailler à des heures régulières et ses activités professionnelles ne seront plus contrôlées de manière permanente. Face à cette liberté soudaine, le nouveau sera profondément désorienté.
Rappelez-vous que le nouveau va se constituer des habitudes dès la première sortie. Il faut donc veiller à l'accoutumer correctement. Formez-le dès le premier jour au rythme de trois visites journalières. Au cours de ces visites, l'inspecteur veillera à montrer l'application des techniques enseignées. Aucune improvisation n'est possible. Pendant ces premiers accompagnements, l'inspecteur vend, le nouveau regarde. A fur et à mesure que l'agent se sent capable, l'inspecteur occupera la place du spectateur. Jusqu'à ce que le nouveau n'ait pas fait une dizaine d'exposés ne nécessitant l'intervention de l'inspecteur, il n'est pas question de le laisser faire des visites en solo. Avant ce stade il n'est pas assez costaud pour endosser des échecs ou de faire face à des clients difficiles.