Mise en pratique de l'Analyse Transactionnelle dans la vente ... et dans la vie privée
Un exemple de la vie de tous les jours
Un couple veut se marier et désire chacun inviter comme témoin un ami (témoin A et témoin B). Il se trouve que les relations entre les futurs époux et les témoins A et B sont excellentes, mais la relation entre le témoin A et le témoin B est très mauvaise. Quoi faire pour avoir les deux témoins A et B à leur mariage et avoir la garantie qu'ils ne se disputent pas?
Si le couple pense vouloir persuader le témoin A des qualités personnelles du témoin B et inversement, il va perdre beaucoup de temps sans avoir une garantie de réussite. Il s'agit ici de définir clairement le but : Le but est d'avoir les deux témoins présents à leur mariage sans qu'ils se disputent. Le but n'est donc pas de réussir à en faire des amis!
Résumons :
Le couple doit donc réussir à changer le comportement des témoins pour une journée seulement. Pour réussir cela, ils doivent trouver un motif : "Fais le pour nous"
OBJECTION : Cher couple, vous savez tous les deux que je ne supporte pas la présence du témoin B
Quittance : Cher témoin A, nous savons tous les deux que tu n'aimes pas le témoin B
Réponse : Si vous saviez à quel point je le déteste ...
Question de décision : Témoin A, nous te demandons simplement d'oublier vos querelles pour un seul jour. Après notre mariage, tu peux faire comme tu le veux. Fais-le s'il te plaît pour nous faire plaisir.
Réponse : D'accord, mais uniquement pour un jour et pour vous faire plaisir
En quelques secondes, le couple a donc réussi à avoir les deux témoins présents à leur mariage en changeant uniquement le comportement des deux pour une seule journée. Ce qui peut se passer maintenant, c'est que les deux témoins discutent ensemble et font la découverte que leur querelle n'est basée que sur un malentendu ...
Je tiens à rappeler, que le but a été atteint dans le respect de l'autre et sans aucune manipulation !
Un exemple du métier de l'assurance
Objection : Je suis déjà assuré sur la vie
Dans les chapitres précédents, je vous ai parlé d'empathie. L'empathie fait clairement ressortir la raison réelle de son objection. L'appel nous indique donc ici que le client ne voit pas la nécessité de conclure une seconde assurance sur la vie.
OBJECTION : Je suis déjà assuré (je ne voie pas la nécessité à conclure une deuxième assurance sur la vie
Quittance : Je vous félicite d'avoir déjà pensé à conclure une assurance sur la vie.
Réponse : Merci
Question de décision : Imaginez-vous que je puisse vous montrer pourquoi, spécialement dans votre cas, une deuxième assurance sur la vie serait nécessaire. Seriez-vous alors d'accord pour que l'on voit le détail ensemble?
Réponse : Oui
Preuve : Ici c'est au vendeur de trouver la raison qui puisse motiver le client à souscrire à une seconde assurance sur la vie.
Mot de la fin
Vous avez remarqué, que ce schéma ne fonctionne pas seulement dans la vente, mais aussi dans la vie de tous les jours.