L'Analyse Transactionnelle
Les concepts clés de l’Analyse Transactionnelle.
Au cœur du discours transactionnel, la notion de transaction entre deux individus définis en fonction de leur état psychologique au moment de cette transaction, à savoir les états PARENT, ENFANT, ADULTE :
Les deux premiers états : Parents et Enfants expriment des registres affectifs de la personnalité, l’Adulte le registre rationnel.
Ces relations seront efficaces tant qu’elles seront parallèles ou complémentaires; elles seront brisées si l’expression graphique de la relation est croisée (en fait, si l’un des partenaires parle en langage affectif, l’autre en rationnel).
Pour passer de l’une à l’autre, donc pour débloquer la relation, la rendre plus efficace, on utilise la technique du stroke (caresse psychologique ou unité de reconnaissance de l’autre).
En amont de cette relation, les positions de vie plus permanentes, qui orientent l’apparition chez l’émetteur de tel ou tel type de relation (position de vie OK ou non OK).
Se préparer psychologiquement à aborder une vente
Se sentir bien dans sa peau, se sentir OK-OK, est un atout essentiel dans le travail de persuasion du vendeur.
Cette attitude sous-entend l’enthousiasme et ne sous-entend aucun mécanisme de fuite (peur de la prospection et refuge dans le travail administratif par exemple).
Comprendre ce qui se passe en cas d’échec d’une vente ou d’une négociation.
L’analyse de centaines de situations de vente a démontré que l’une des principales causes d’échec est l’incapacité du vendeur d’éviter les transactions croisées : l’un des partenaires tenant un discours de type Adulte-Adulte rationnel, l’autre, conscient de sa compétence, un discours de type Parent-Enfant.
L’objectif de toute vente bien faite et de toute négociation durable est un accord Adulte-Adulte. Il est donc indispensable d’apprendre comment passer d’un dialogue croisé Adulte-Adulte/Parent-Enfant à un dialogue Adulte-Adulte.
Savoir jouer lorsqu’il le faut sur les plans affectifs et rationnels va vous aider à affirmer vos qualités d’empathie.
Les premières minutes de la vente
Les cours de vente classique accordent une importance aux premiers moments de la vente, mais se trouvent relativement désarmés quant à donner des conseils pratiques pour maîtriser ces situations.
L’AT nous enseigne qu’on ne débute et ne termine jamais un entretien de vente sur le mode rationnel. L’entretien va donc débuter par un contact de sympathie où seront utilisés des strokes dès le départ, strokes correspondant à l’état de l’interlocuteur et l’amenant vers l’écoute rationnelle des propositions de vente.
Distinguer fausses et vraies objections
Ici encore, les techniques classiques sont relativement pauvres quant à la manière de distinguer objections réelles et de pure forme. L’AT va nous y aider considérablement.
L’objection vraie réunit l’argumentation verbale et comportementale. Dans la pseudo-objection, le contenu verbal et le comportement physique vont exprimer des attitudes différentes ou s’appuyer sur des messages doubles que celui qui connaît l’AT est entraîné à décoder.
Les premières minutes de la vente
Les cours de vente classique accordent une importance aux premiers moments de la vente, mais se trouvent relativement désarmés quant à donner des conseils pratiques pour maîtriser ces situations.
L’AT nous enseigne qu’on ne débute et ne termine jamais un entretien de vente sur le mode rationnel. L’entretien va donc débuter par un contact de sympathie où seront utilisés des strokes dès le départ, strokes correspondant à l’état de l’interlocuteur et l’amenant vers l’écoute rationnelle des propositions de vente.
Distinguer fausses et vraies objections
Ici encore, les techniques classiques sont relativement pauvres quant à la manière de distinguer objections réelles et de pure forme. L’AT va nous y aider considérablement.
L’objection vraie réunit l’argumentation verbale et comportementale. Dans la pseudo-objection, le contenu verbal et le comportement physique vont exprimer des attitudes différentes ou s’appuyer sur des messages doubles que celui qui connaît l’AT est entraîné à décoder.
Le plan de visite et la conversation de diversion
Tout l’entretien de vente va être, selon les phases, un passage de l’affectif au rationnel.
Pour obtenir l’accord, il faut permettre au client de se relaxer à certains moments et de mûrir.
La conversation de diversion va permettre au prospect de briller, de sentir qu’il est considéré. Le sujet lui sera bien connu, choisi si possible par lui, la conversation menée sur un plan affectif.
