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La motivation des hommes

Quelles sont les motivations qui font bouger les hommes? Pouvons-nous motiver tout le monde avec les mêmes paroles? Non. Dans certains cas nous obtenons satisfaction et malheureusement dans d'autres cas les instructions ne sont pas respectées, les conseils ne sont pas suivis. Quelles sont les raisons de ces échecs? Pour cela un chef doit connaître le mécanisme des motivations.

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Que se passe-t-il chez l'homme si son chef lui donne une instruction? L'hommeentend ce que son chef dit et confronte ces dires avec ses désirs personnels. Si les deux coïncident, il y aura application, exécution. Dans le cas contraire, il y aura, selon le cas, freinage, boycottage ou non-application. Il importe donc de connaître les éléments moteur qui poussent les hommes à agir:

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Sécurité;
Orgueil;
Intérêt;
Facilité​

  molle

  intelligente;

Sympathie.

 

Tout comme dans la vente, il faut trouver l'argument qui touche, le mettre en forme pour en obtenir une efficacité maximum. L'homme aura une motivation principale (un homme n'obéit jamais à une seule motivation), et pourtant dans certaines circonstances, d'autres motivations auront leur importance. La matière qui suit est complexe et d'une très grande importance pour votre réussite. N'hésitez pas à la relire plusieurs fois.

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a) Sécurité

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C'est un mobile d'action que tout homme ressent dans sa vie. Plus la maturité est performante, plus ce désir se manifeste. Nous verrons rarement une personne d'un certain âge risquer tout ce qu'elle possède.

Ce besoin de sécurité existe chez beaucoup de vendeurs:

  • Désir de garder sa place;

  • Désir de travailler pour une société puissante;

  • Désir de conserver sa clientèle;

  • Désir de ne pas être réprimandé;

  • Désir d'une situation stable;
    etc.

 

Le désir d'une situation stable est plus important lorsque l'homme est marié et a des enfants à charge. 

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L'entreprise et le chef s'efforceront d'apporter différentes formes de sécurité à leurs collaborateurs.

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b) Orgueil

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C'est le besoin qui est le plus facile à satisfaire. Le chef qui sait s'appuyer sur ces besoins pour faire agir ses collaborateurs obtiendra des résultats brillants. Par contre, négliger ce besoin pourra mécontenter l'homme.

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L'homme motivé principalement par l'orgueil a déjà réussi financièrement et éprouvera le besoin:

  • De paraître;

  • D'être reconnu;

  • D'être apprécié.

 

c) Intérêt

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L'intérêt financier est un élément moteur qui fait agir beaucoup d'hommes, mais pas tous. Souvent les chefs ont tendance à s'imaginer les autres comme eux et s'efforcent d'exciter la motivation financière chez des êtres qui ne sont pas spécialement intéressés par l'argent. Il en résulte une perte de temps et d'énergie. Malgré ces réserves, l'argent sera un puissant stimulant dans de nombreux cas

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Il est donc primordial de connaître pour chaque collaborateur:

  • L'intensité de la motivation financière;

  • Son évolution (des besoins peuvent apparaître).

 

d) Facilité

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Le vendeur recherche souvent la facilité. Il s'efforcera de simplifier, de réduire ses efforts et d'éviter la fatigue. Nous distinguerons plus loin les "mous" et les "malins". Les mous essayent d'éviter tout travail tandis que les malins veulent se simplifier la tâche pour atteindre leur but. Il est évident que la première catégorie ne peut donner que des résultats médiocres et que tel n'est pas le cas pour la seconde. La recherche de la facilité peut dans certains cas aller si loin qu'elle aboutit exactement au contraire. Ici le chef devra veiller aux activités de ses hommes qui n'ont plus le temps de produire parcequ'ils sont occupés à rendre les choses plus simples.

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e) Sympathie

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L'homme qui vend et qui est souvent isolé éprouve un ardent besoin d'affection, d'estime et de sympathie. Nous pourrons constater que les départs des hommes sont beaucoup plus fréquents dans les équipes où l'harmonie et la bonne entente sont pratiquement inexistantes.

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Signes révélateurs des motivations

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Sécurité:

  • Anxieux, ne conteste pas, respecte les consignes;

  • Age, (+ 40 ans), famille, charges;

  • Antécédents (perte d'emploi par exemple);

  • Goût de l'épargne.

 

Orgueil:

  • Goût d'être le premier dans les concours;

  • Importance accordée aux signes extérieurs de
    richesse (voiture, vêtements, gadgets ....);

  • Importance attachée aux titres;

  • Susceptible;

  • Aime les diplômes, les louanges;

  • Indiscipline;

  • Super confiance en ses moyens.

 

Intérêt:

  • Avide, discute d'argent, son hobby est financier;

  • Il surveille ses bordereaux financiers, fiche de salaire;

  • Méfiant;

  • Accrocheur;

  • Insatisfait;

  •  Actif.

 

Facilité molle:

  • Lymphatique, mauvaise santé;

  • Pas d'ambition;

  • Pas de ténacité et pas de créativité;

  • Optimiste;

  • Retards, Absences.

 

Facilité intelligente:

  • Débrouillard;

  • Astucieux;

  • Imaginatif, créatif;

  • Sélectionne les clients;

  • Exploite bien ses chefs;

  • Brillants menteurs.

 

Sympathie:

  • Sensibles à un bon climat, aux contacts;

  • Diplomate, serviable, gentil;

  • Esprit d'équipe;

  • Ménage stable.

 

Et en pratique

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Les chances d'application de vos instructions seront fortement multipliées si vous faites appel aux mobiles d'action de vos vendeurs.

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Consigne à faire exécuter: Remplissez vos fiches clients.

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Dominantes:

Argent : Une fiche bien remplie vous aidera à vendre plus et vous permettra de gagner plus.

Facilité : Il vous suffit de consulter votre fiche avant d'entrer. C'est plus facile.

Sécurité : Une fiche bien tenue vous permet de garder vos clients.

Orgueil : Avec votre sens de l'observation, vous êtes capable de me faire de belles fiches.

Sympathie : Toute l'équipe remplit ses fiches. Soyez gentil, remplissez- les.

 

Il est également possible de prévoir:

  • Plusieurs mobiles d'action dans une instruction.

  • Dans une instruction à l'ensemble de votre équipe, il sera utile de prévoir un appel aux 5 motivations de base.

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