Josy Cesarini

Perfectionner les hommes

La réussite d'une formation passe par différentes étapes qu'il est indispensable de connaître et d'appliquer:

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• Motiver;

• Dire;

• Montrer;

• Faire dire;

• Faire faire;

• Répéter;

• Vérifier compréhension;

• Contrôler application;

• Rappeler.

 

a) Motiver

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De nombreuses actions de formation ont échoué parce que le formateur avait omis de motiver ses collaborateurs. En général le vendeur veut apprendre tout, s'achète des livres et finalement en arrive à abandonner. Pourtant il a été motivé! Motiver le vendeur ici veut dire:

• Lui montrer l'utilité de la chose à apprendre
  (avantages, bénéfices, facilités et prestige);

• Le faire décider lui-même de vouloir apprendre
  (en utilisant les techniques de maturité);

• Observer de près le suivi de la formation.

 

b) Dire

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La parole est l'instrument principal du Chef. Il parle, il explique et s'étonne si tout le monde a tout oublié par la suite. Donner un cours exclusivement en oral ne suffit donc pas.

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c) Montrer

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L'intensité de l'enseignement s'accroît fortement dès que la vue est sollicitée en plus de l'ouïe. Dès que les yeux sont mobilisés:

• Vous ranimez l'attention;

• Vous réveillez l'intérêt;

• Vous rendez votre enseignement:

  • plus clair;

  • plus vivant;

  • plus agréable.

 

Selon le cas l'étape "Montrer" pourra être réalisée par:

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• Visualisation

  • photo, film;

  • graphique, schéma;

  • diapositive, dessin.

• Démonstration

  • par vous (un homme peut oublier ce qu'il vient d'apprendre, mais n'oubliera 
    jamais l'expérience acquise);

  • par deux collaborateurs;

  • par un film ou une cassette.

 

d) Faire dire

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Nos hommes sont souvent passifs, car "Dire" et "Montrer" ne font pas appel à leur participation. Faire répéter une argumentation ou une réponse à une objection à un agent accroît non seulement sa participation mais nous permet en plus de vérifier sa compréhension. Cette technique permettra aussi de corriger immédiatement les erreurs commises.

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e) Faire faire

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Il est nécessaire de faire appliquer les matières enseignées le plus rapidement possible. Ce n'est que par la mise en oeuvre qu'ils apprennent le plus vite et qu'ils sauront apprécier les nouvelles méthodes.

 

f) Répéter

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Il faut plus répéter qu'enseigner.

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Les hommes oublient trois fois ce qui leur est enseigné. Il sera donc utile de répéter trois fois au minimum pour réaliser un enseignement valable.

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g) Vérifier

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Les étapes "Faire dire" et "Faire faire" permettent déjà de vérifier la compréhension des participants. Quand un groupe est nombreux, il sera impossible de faire travailler chacun par ces méthodes. Lorsqu'il sera nécessaire de vérifier la compréhension de chaque participant, les techniques suivantes pourront être utilisées:

• Questionnaire;

• Problème;

• Cas;

• Concours;

• Quizz.

 

h) Contrôler

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Une méthode enseignée n'est valable que si elle est appliquée en permanence. Dans le cas contraire l'agent aura tout oublié au bout d'un mois. Aussi peut-il arriver que la première tentative soit peu fructueuse. Renoncement et abandon guetteront le vendeur. Pour y remédier, nous devrons prévoir du temps pour parler de ses échecs comme de ses succès.

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i) Rappeler

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Il sera nécessaire de rappeler périodiquement les idées pour les raisons suivantes:

• Le temps efface tout;

• Les bonnes résolutions s'oublient;

• Les meilleurs méthodes se déforment;

• Les idées les plus efficaces se démodent.

 

Maintenant que vous savez ce qu'est la formation en profondeur, encore un petit conseil: Comment l'appliquer à votre équipe? Afin de tirer le maximum de profit, vous devez enseigner, puis faire appliquer, puis enseigner un peu plus, faire appliquer, etc.